Перейти к контенту

Стенограмма. Панельная дискуссия «Состояние и перспективы финансирования недвижимости и строительной отрасли с использованием ЦФА»

Новости > Рынок ЦФА > Материалы конференции "ЦФА в недвижимости"

Полная запись панельной дискуссии

Стенограмма. Панельная дискуссия «Состояние и перспективы финансирования недвижимости и строительной отрасли с использованием ЦФА»

Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Начнем с небольшого обзора состояния рынка цифровых прав в целом и цифровых прав недвижимости в частности. Закон о цифровых финансовых активах был принят в 2020 году, но реальные выпуски начали появляться в 2022 году. 2023 год стал годом бурного роста этого рынка, но 2024 год, я думаю, уже является годом, когда цифровые финансовые активы стучатся, пробиваются в мейнстрим финансового рынка.

Многие уважаемые финансовые организации и корпорации уже активно действуют на этом рынке. Например, на нашей сегодняшней панели присутствуют представители двух банков, на долю которых приходится две трети от общего объема эмиссии всех ЦФА, накопленным итогом. Это «Альфа» и «ВТБ». Приведу некоторые статистические данные. 23 сентября 2024 года Сбер опубликовал отчет о рынке цифровых финансовых активов. Согласно отчету, накопленный итог размещений за все время выпуска ЦФА составляет около 450 миллиардов рублей, точнее, уже больше этой суммы. Из них более 374 миллиардов, то есть 83%, было размещено в 2024 году.
 
Согласно рейтингу агентства АКРА, 95% выпущенных ЦФА — это простые денежные требования, аналог облигаций. Крупнейшие эмитенты ЦФА сейчас — это банки, в частности «Альфа», на которую приходится 50% общего объема выпусков. Это ВТБ, на долю которого приходится 18%, мы видим, что на них вместе приходится 2 трети всех выпусков, но также на рынке представлены в значительных объёмах многие другие уважаемые эмитенты, такие как «Норникель», «Ростелеком», ПСБ, АФК «Система», РЖД и многие другие.
 
Хочу обратить внимание, что застройщики пока не входят в число самых активных эмитентов, и срок, на который компании и банки привлекают средства через ЦФА, остаётся относительно коротким. Для небольших предприятий это в среднем 1/3 года, то есть около 120 дней. Для крупного бизнеса это треть года, около 120 дней, а для МСП — чуть больше года. Для крупных и крупнейших компаний средний объём заимствований составляет в среднем 1,4 миллиарда рублей, а для МСП — около 108 миллионов рублей. Почти 90% общего объема выпусков приходится на крупных уважаемых заемщиков с рейтингами 3А и 2А. Но, разумеется, динамика процентных ставок тоже влияет на этот рынок. Я знаю, что многие солидные заемщики в данный момент не решаются выходить на рынок, так как это дорого, потому что ставки высокие. И это в определенной степени сдерживает дальнейший бурный рост объема этого рынка.
 
Теперь я приведу краткий обзор цифровой недвижимости. Информация, которую я привожу, основана на данных портала Cbonds. Могут быть некоторые неточности. Если что, коллеги меня поправят. Но в целом, я думаю, они отражают реальную картину. Всего было выпущено 59 ЦФА, имеющих отношение к рынку недвижимости. Один выпуск был произведен в 2022 году. Это пилотный выпуск "Джи-групп". В 2023 году было выпущено 23 выпуска, а в 2024 году — 35 выпусков. Совокупный объем составляет 13,5 миллиардов рублей. Больше всего выпусков у Альфа-Банка — 23 выпуска или почти 10 миллиардов рублей. На втором месте Сбер с 18 выпусками на 1,55 миллиарда рублей. Далее Мастерчейн с одним, но каким выпуском. Полтора миллиарда рублей для специализированного застройщика «hideOUT». Далее идет Атомайз с 9 выпусками на 305 миллиардов рублей. Ну и другие операторы информационных систем.

Традиционно застройщики привлекают финансирование через банковский кредит. Привлекают таким образом долгосрочное проектное финансирование. но структурирование такого финансирования достаточно сложное. И, насколько я вижу из статистики, ЦФА пока не используется для привлечения проектного финансирования. Они используются для привлечения более короткого финансирования на текущие расходы.
 
Но как только этот инструмент появился на рынке, он, конечно же, заинтересовал участников рынка недвижимости. Вот по каким причинам. Во-первых, если посмотреть со стороны заемщиков, со стороны девелоперов, то перед ними появился новый альтернативный инструмент привлечения средств, который, с одной стороны, позволяет создавать новые механизмы, расширяет круг инвесторов, которые потенциально могут предоставить заемщикам свой капитал, которые могут создать интересный инструмент для вовлечения клиентов в свою экосистему, потому что цифровые права — это не только цифровые финансовые активы, это не только денежные требования, но есть еще два подвида, которые называются утилитарными цифровыми правами и гибридными цифровыми правами, которые дают право на получение определенных услуг или на владение вещью. И возможность поэкспериментировать с этим инструментом, поэкспериментировать с правом владения недвижимостью в цифровой форме — это, безусловно, интересная возможность, которая вызвала интерес у застройщиков.
 
Также этот инструмент создал множество интересных возможностей для инвестиций в недвижимость. Ведь сейчас, чтобы инвестировать в недвижимость, можно купить квартиру или часть торгового центра или весь торговый центр, но это стоит многие миллионы рублей. И такой высокий чек недоступен большому количеству инвесторов. С другой стороны, в недвижимость можно инвестировать через паевые инвестиционные фонды. Так, например, «Альфа складская недвижимость» предлагает доходность 26,2% годовых при вложении от 55 тысяч рублей. Или фонд «Газпромбанка» на недвижимость. Эти проекты доступны, и вход в такие инструменты тоже достаточно недорогой. Причем в такие ПИФы могут инвестировать не только квалифицированные, но и неквалифицированные инвесторы.
 
Поэтому возникает вопрос, какое преимущество дают цифровые финансовые активы по сравнению с тем, что уже есть на рынке. И я надеюсь, что сегодня мы это тоже обсудим.
 
В заключение своей вступительной речи я также хотел бы озвучить свои гипотезы о том, почему ЦФА делают инвестирование в недвижимость еще более интересным. Во-первых, это дробление ЦФА. Как я понял, изучив, например, решение о выпуске ЦФА от «Самолета», один ЦФА представляет собой один квадратный метр, но ЦФА можно делить на 10. То есть ЦФА можно дробить до одной десятой метра. Поэтому они дают дополнительную возможность дробить размер минимальных инвестиций до еще более мелких значений.
 
Кроме того, ЦФА дают рынку ещё одну надежду — это не просто способ инвестировать в абстрактную квартиру, но и способ, который, возможно, позволит покупать квартиру по частям. Пока такой механизм ещё не реализован. Но ЦФА могут стать своеобразной валютой в рамках экосистемы застройщика, подобно баллам в других экосистемах. Однако здесь баллы будут осязаемыми, они будут представлять собой привязку к конкретной недвижимости. И с точки зрения инвестора в его кошельке появляется не просто запись в информационной системе, а кусочек настоящей недвижимости. Возможно, в будущем такие схемы будут реализованы.

В определенном смысле оператор информационной системы, такой как Альфа-Банк, в некотором роде повторяет роль биржи. Помимо возможности выпускать ЦФА, у вас появилась возможность торговать этим инструментом. Меня интересует, насколько активен ваш вторичный рынок и насколько активно люди торгуют на платформе. Есть ли у вас идея и план, например, привлекать маркетмейкеров для крупных выпусков уважаемых заемщиков, чтобы создавать ликвидность, аналогичную той, которую мы видим на организованных торгах?
Денис Додон, директор по инновациям Альфа-Банка
Дмитрий, большое спасибо за такое представление рынка. То, что ты рассказал о токенах лояльности, накоплениях и так далее, я считаю, является большой темой, которая еще не раскрыта на рынке. Мы все чаще видим, что разные инвесторы по-разному пытаются привлекать средства в разные продукты. На мой взгляд, весь рынок делится на три основных класса людей: спекулянты, инвесторы и потребители. Другого класса не существует. Ты либо спекулируешь, покупая какую-то волатильность, либо инвестируешь, либо покупаешь сберегательный, накопительный продукт, потому что ты консервативен. Консервативный инвестор — это потребитель, который может приобретать разные продукты, в том числе квадратные метры. Вопрос в том, какие программы предлагают застройщики, банки и так далее. Это довольно обширная тема, которая, на мой взгляд, до конца не изучена не только в России, но и в мире.
 
Если говорить о вторичном рынке ЦФА, то он находится на высокой стадии формирования. Технически он есть, но фактически отсутствует. Это происходит потому, что институт маркетмейкеров, которые могут торговать этими инструментами, ещё не до конца сформирован. Я считаю, что здесь речь идёт не только о застройщиках, но и о любых других эмитентах, которые создают этот рынок в пилотном режиме и начинают привлекать финансирование. Абсолютно любой сектор должен участвовать в этом рынке с точки зрения работы со своей инвесторской базой. Зачем это нужно? Потому что рынок новый, инструменты есть, он находится в короткой фазе, и если мы хотим вместе активизировать торговлю этими инструментами, то либо в этом участвуют только финансовые провайдеры, либо в этом участвуют и сами эмитенты. Эмитенты заинтересованы в инвесторах так же, как и инвесторы заинтересованы в качествах эмитента. Это игра в обе стороны.
 
С другой стороны, если любой эмитент работает на рынке B2C, неважно, речь идёт о квадратных метрах или какой-то другой продукции, то в этом смысле с инвестором тоже можно работать. Можно работать как с точки зрения формирования вторичного рынка, так и с точки зрения программ лояльности и других продуктов, которые могут предлагаться в прямом канале. Ведь задача любой компании — не просто взять дешёвые деньги, но и продать больше.
 
И застройщики, они идут в этот рынок по двум причинам. В первую очередь понятно, что ищут какой-то альтернативный источник фондирования, и все хотят найти какое-то беспрецедентное, короткое, которое можно взять, и которое было бы отвязано, и можно было бы каким-то образом управлять им, свободнее, чем через эскроу, потому что проектное финансирование, оно имеет все-таки определенные комбинаты с точки зрения контроля и так далее. Во-вторых, они пытаются найти продукты, которые позволили бы им лучше продавать свой контент более широкой аудитории потребителей. Это понятный интерес — задача всех застройщиков состоит в том, чтобы рассказать о своих жилых комплексах, найти своих потребителей, будь то ипотечные, инвестиционные или другие формы потребления этого продукта.
 
С точки зрения цифрового финансового актива, все застройщики заинтересованы в том, чтобы просто продать больше. Соответственно, вопрос заключается в том, насколько мы сможем вместе — банк, застройщик, потребитель, а также законодатель, который выстраивает систему защиты прав инвесторов и дольщиков, — найти тот продукт, который удовлетворит эти потребности. То есть, с одной стороны, привлечёт деньги, а с другой стороны, защитит интересы тех, кто хочет вложить средства, и позволит застройщику предложить тот продукт, который сможет приобрести потребитель, обеспечив его финансирование.
 
Важно отметить, что пока не существует нормального массового продукта на базе ЦФА, который позволил бы потребителю накопить на первоначальный взнос, будь то квартира или автомобиль. Все эксперименты, которые проводились до сих пор, были единичными и пока не нашли достаточного спроса. Самым серьёзным кейсом была токенизация коммерческой недвижимости в Казани, но это был инвестиционный продукт для квалифицированного инвестора, а не для массового потребителя.

Если мы говорим о том, что должно появиться и как должен работать продукт с цифровым активом на EMI-20 для потребителя, застройщика, то здесь нужно вместе с законодателем, формировать стратегию, как предлагать такой продукт за пределами круга квалифицированных инвесторов. Нужен продукт, ориентированный на массового потребителя, участниками которого должны стать платформа, предоставляющая продукт, застройщик, готовый участвовать в долгосрочной стратегии формирования первоначального взноса, и банк, который может использовать по аналогии с проектным финансированием деньги, которые формируются на первоначальный взнос для того, чтобы фондировать стройку. Законодатель должен тоже в том числе предусмотреть правила игры работы не с готовым жильем, потому что оно еще не построено и неизвестно когда будет построено. А правила защиты с точки зрения того, как формируется первоначальный взнос.
 
Сейчас основное внимание уделяется защите прав инвесторов и спекулянтов, в то время как для потребителей продукт на базе ЦФА пока отсутствует. Необходимо развивать этот аспект, изучая, в том числе, опыт других стран, где цифровизация недвижимости рассматривается именно как способ долевого владения с возможностью дальнейшей продажи на вторичном рынке, передачи по наследству и т. д.
 
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
На Ближнем Востоке уже есть прецеденты, там, где токенизируется реальная физическая недвижимость по наследству?
Денис Додон, директор по инновациям Альфа-Банка
Нет, но там обсуждается. Я знаю платформу, они как раз выходят на рынок вторичного жилья, там проблема в другом. Довольно много экспатов, которые находятся в Эмиратах, и они, соответственно, не могут брать ипотеку. Они заинтересованы в том, чтобы брать какие-то продукты в токенизированной форме, чтобы привлекать деньги и получать рассрочку по оплате недвижимости. Соответственно, там есть кейсы, когда сейчас рассматривается вложение с помощью юридического лица, которое могло бы выступать в качестве ипотечного провайдера вместо банка. Я просто хочу сказать, что в целом токенизация недвижимости, не только недвижимости, но и нормальных рынков ценных бумаг в мире крайне мало.
 
К сожалению или к счастью, так получилось, что весь этот сектор по всему миру начал токенизировать финансовые продукты, облигации, акции и т. д. Но, глядя даже на наш текущий рынок, я понимаю, что, если посмотреть на текущие ставки, то, на мой взгляд, такого роста, который был в этом году и который просто взлетел вверх по публикационным инструментам, в следующем году не будет. Ну, то есть он будет в меньшей степени именно из-за ставок.
 
Так как, если посмотреть, то это говорит о том, что из тех трёх классов людей, которые мы назвали, — спекулянтов, инвесторов и потребителей — инвесторов станет меньше, потому что они будут вкладывать деньги во что-то более консервативное. Зачем покупать корпоративный долг, если банк предлагает аналогичную ставку, и всё лежит на депозитах? Экономика охлаждается. А если говорить о потребителях, то здесь на самом деле непаханое поле. Здесь есть возможность создавать продукты именно для этого класса инвесторов. И вот я считаю, что 2025 год — это как раз тот момент, когда такие продукты могут появиться просто потому, что больше ничего нет. Это возможность привлечь, возможно, больше покупателей, понимаете, здесь вопрос в том, что ипотеку не дают или ставка есть, но она не очень интересная, то есть инвестору нужно во что-то вложиться. Мы даже видим, что сейчас происходит с продажами каких-то инвестиционных продуктов, они довольно вялые, в отличие от того, что происходит на мировом рынке депозитов, и здесь вопрос в том, как сделать так, чтобы всё это перешло в реальный сектор и в продажи.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Возможно ли накопить на квартиру через цифровые активы?
Денис Додон, директор по инновациям Альфа-Банка
При помощи. Да, я имею в виду, что предварительный взгляд на продукт, когда инвестор приобретает свое будущее владение квадратным метром, эти денежные средства по аналогии с текущим эскроу размещаются на такой же эскроу-счет. У инвесторов есть некая защита этих денежных средств, они понимают, что копят, и дальше эти же деньги могут, наверное, переходить в какую-то часть проектного финансирования, которым может пользоваться застройщик.

Я сейчас рассуждаю вслух, я не могу сказать, что все эти вопросы закрыты, но явно отсутствует продукт для потребителя. Его нет. То есть мы вступили в эру цифровых активов, отталкиваясь от чего-то, начали создавать продукты, привязанные к понятным облигациям и т. д. И у этого инструмента в целом есть хорошая ниша, потому что рынок показал, что короткая ликвидность тоже нужна. И никто не пойдёт на облигационный рынок за облигациями на 3 месяца. Поэтому нужны хорошие, понятные продукты для компаний, которые проходят скоринг и могут привлекать финансирование на срок до года.

Но это чисто, давайте так, money market продукт, не для потребителя. Если говорить о потребителе, то на сегодняшний день таких продуктов в нормальном виде не существует. И задача законодателя, банка и застройщика — вместе придумать, как должен работать этот продукт.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Возможно, имеет смысл проработать какую-то дорожную карту вместе с законодателями, и с министерствами, имеющими отношение к этой отрасли. Потому что случай жилья – это важная идея социальной точки зрения.
Денис Додон, директор по инновациям Альфа-Банка
Рынок действительно охлажден. Если посмотреть, что происходит со ставками на ипотеку и в целом с ценами, растет аренда, продажи в целом растут, но довольно вяло, стагнируют.

И я считаю, что это как раз тот самый момент, когда надо предлагать именно транзакционный продукт, а сейчас именно рынок транзакционного бизнеса. И здесь вопрос комбинированного интереса потребителя, застройщиков и финансового провайдера, а дальше вопрос инструмента в форме цифрового финансового актива. Потому что цифровой финансовый актив – это просто инструмент. В чем его отличие от всего остального, от платежки или от кредитива, в том, что ты в него можешь положить абсолютно любую конструкцию, вплоть до того, чтобы через него собирать деньги, класть на искру, таким образом обеспечивая. И дальше, условно, этот же актив может идти в обеспечительную массу, я имею в виду с точки зрения дальнейшей секьюритизации этого или привлечения какого-то фондирования на основе этого инструмента. То есть ты можешь делать абсолютно разную конфигурацию, но явно здесь надо садиться за стол с законодателем, который обеспечивает защиту прав дольщиков.
 
Финансирование, которое было рождено при помощи цифры на рынке, оно 99% не целевое. Но не целевое в том плане, что ты в котел загрузил его, а дальше регулируешь кредитный риск, но не контролируешь, куда и как тратятся деньги. Если мы говорим о том, что хотим создавать хороший качественный продукт, то нужно понимать, что застройщики в этом плане тоже должны подходить к этому так, что мы согласны с тем, что каждый рубль, который вкладывается в нашу стройку, будет контролироваться с точки зрения целевого назначения. Понятно, что там никто не контролирует бизнес, кто-то покупает строительные материалы, маржу, чтобы строить и всё остальное. Вопрос в том, что для того, чтобы найти своего качественного потребителя, продать больше квадратных метров, нужно тоже идти на какие-то уступки. Соответственно, там есть инструменты, которые позволяют привлекать, сохранять, защищать интересы и контролировать целевое использование.
 
И такой вопрос: ты говорил о том, что проектное финансирование отсутствует на рынке ЦФА. Проектное финансирование — это тоже целевое использование. Там же, соответственно, можно обеспечить историю с каким-то выходом, потому что застройщик тоже должен понимать, что он не просто берёт облигации на рынке, а берёт на себя ответственность за сектор инвестора, который заходит для того, чтобы купить больше его квадратов, и при необходимости вместе с ним тоже будет обеспечивать участие в долевом строительстве или возможность передавать недвижимость в пожизненное пользование, в аренду. Есть много разных вещей, которые требуют совершенно иного подхода для того, чтобы этот продукт стал транзакционным с помощью этого инструмента.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Спасибо большое, Денис. А теперь я хотел бы спросить Дениса Кондрахина, директора по инвестициям группы «Самолет».

Группа «Самолет» произвела два выпуска на недвижимость. И это были не просто права денежного требования, а выпуски, связанные с конкретной квартирой номер 11, площадью 32,86 квадратных метра, находящейся на пятом этаже в секции 1 жилого дома номер 1, расположенного в поселении Марушкинское. Это недалеко от аэропорта Внуково. Очень симпатичный жилой комплекс. Жилье было приобретено изначально по договору долевого участия за 7 месяце за 0, 3 миллиона рублей.

У обоих выпусков была одна и та же дата погашения, 31 декабря 2025 года, но оба выпуска были досрочно погашены в октябре этого года. Данные выпуски ЦФА представляли собой не приобретение квадратных метров с целью жить в этой квартире или накопить на жилье, а возможность проинвестировать в рост стоимости недвижимости. ЦФА гасился либо по фактической стоимости продажи, либо по оценочной стоимости, которая присваивалась одним из трёх независимых оценщиков. Независимый оценщик оценил на момент погашения квартиру в 9,2 миллиона рублей, то есть инвесторы заработали.

Я предполагаю, Денис, что это был эксперимент. Хотелось бы узнать, какие цели он преследовал, насколько успешным вы его считаете и планируете ли продолжать подобные эксперименты?
Денис Кондрахин, директор по инвестициям Группы «Самолет»
Да, это действительно был эксперимент. Это можно скорее назвать двумя частями одного выпуска, а не двумя выпусками. Мы потратили много времени на общение с инвесторами и потенциальными инвесторами в воронке. Вместе с ними мы прошли клиентский путь через платформу Атомайз. Мы поняли, насколько сейчас возможно привлекать инвесторов именно в тот продукт, который нам нужен.

Я полностью согласен с Денисом в том, что для застройщиков наиболее интересно привлекать потенциальных покупателей жилья. Те возможности, которые сейчас представляет ЦФА и которые в основном привлекают наши коллеги, для нас не столь интересны, поскольку это короткие и небольшие выпуски. По сути, это заемное финансирование с рынка. У него есть ряд преимуществ: его можно достаточно быстро и просто выпускать, а также привлекать деньги без ограничений, связанных с эскроу. Однако в рамках компании «Самолёт» это небольшие суммы, и мы не рассматривали этот вариант.

Мы начали этот эксперимент именно для того, чтобы понять, какие существуют возможности для привлечения потенциальных покупателей. Нас интересовала гибкость этого инструмента и то, как мы можем его структурировать так, чтобы любой человек в России мог вложить небольшие суммы — десятки тысяч рублей — в продукт, максимально приближённый к недвижимости в интересующем его регионе. Чтобы он мог хранить свои накопления в инструменте, который растёт тем же темпом, что и недвижимость.

Помимо диверсификации, это ещё и продукт, который помогает копить на покупку жилья — как уже упоминал Денис. Мы многое из этого извлекли. Мы активно общаемся с коллегами и регуляторами и очень надеемся на возможность привлекать неквалифицированных инвесторов в эти продукты. Сейчас из-за ограничений это практически невозможно делать в серьёзных объёмах.

Мы рады тому, что на этот рынок выходят крупные банки. Самое важное, что мы поняли из нашего опыта — продукт новый и большинству инвесторов неизвестен. Слово «блокчейн», хоть и модное и звучит красиво, скорее отпугивает большинство наших потенциальных покупателей, чем привлекает их. Здесь очень важно наличие широкой клиентской базы и квалифицированных продавцов — компетентных людей, которые могут объяснить, что этот продукт позволяет максимально защитить интересы инвесторов при сохранении гибкости и прозрачности.
 
Я могу долго рассказывать о нашем опыте, но в целом считаю этот пилотный проект успешным. Мы его успешно завершили. Я лично пообщался со всеми, кто вкладывал деньги. У нас была большая воронка инвесторов, но в какой-то момент мы решили остановиться и ограничить количество участников проекта. Для нас было важно научиться чему-то новому, а не просто привлечь определённую сумму денег.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
По слухам, одной из больших проблем для выпуска было объяснить людям, что это за продукт. Поиск инвесторов и разъяснение им сути продукта оказались более трудоёмким и затратным процессом, чем ожидалось. Так ли это?
Денис Кондрахин, директор по инвестициям Группы «Самолет»
Да, это действительно так. У нас две сложности были на раннем этапе. У нас было две сложности на раннем этапе. Первая — объяснять людям, что это такое. У нас была очень большая воронка: люди интересовались, но по мере того, как мы с ними общались, у них возникало много вопросов, и мы действительно тратили на это много времени
 
Второе — это клиентский путь. На тот момент он был крайне сложным, и у нас отвалилось много людей. Как только продукты, такие как ЦФА, появились на полке в приложении «Альфа-Инвестиции», а затем появятся у клиентов ВТБ и других банков, я думаю, что это будет огромным плюсом, как я уже говорил в своем прошлом тезисе.
 
Одной из групп с Атомайз было приложение, которое они только недавно сделали и практически не имели опыта общения с розничными клиентами. Люди, избалованные хорошими, качественно проработанными приложениями, пришли туда и были просто шокированы. Они отказывались продолжать работу.
 
Я сам проходил через это. И при том, что я достаточно опытный пользователь, у меня были сложности, приходилось общаться с представителем Атомайз, чтобы мне объяснили, как найти нужную информацию. На одном экране нужно было несколько раз нажать в разные места, чтобы увидеть другую информацию; приходилось доставать калькулятор, что-то складывать и умножать, чтобы понять, какая сумма в итоге была проинвестирована. Это было очень сложно.

Эти два ограничения действительно были сдерживающими факторами на тот момент.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Да, про клиентский путь я абсолютно понимаю. Больше года назад я тоже скачал приложение Атомайз, и тогда действительно было сложно ориентироваться. Сейчас Атомайз находится в одной группе с крупным, уважаемым банком, ориентированным на розничных пользователей.  Было бы логично, если бы они поставили этот продукт на полку в том банке. Там люди хорошо понимают, как делать клиентский путь максимально простым.

Предполагаю, что вы эксперименты продолжите, как только это произойдет. Да, я говорю про Т-банк. Денис Додон еще хотел добавить комментарий.
Денис Додон, директор по инновациям Альфа-Банка
Денис упомянул о том, что продукт должен быть доступен для неквалифицированных инвесторов в первую очередь. Мне кажется, что в этом есть основная проблема, потому что мы называем потребителей инвесторами. Нужно понимать, что, если человек идет в недвижимость, он осознанно соглашается на покупку объекта, который стоит несколько миллионов рублей. Это его выбор, и защищать его права с точки зрения покупки недвижимости за 600 тысяч рублей — неправильно. Эти нормы к нему не применимы. Мы защищаем инвесторов, которые входят в продукты, которые имеют отношение к capital markets. Недвижимость не имеет отношения к capital markets, это продукт для потребления.
 
Соответственно, если мы говорим, что это продукт для потребления, значит им должны заниматься те, кто отвечает за отраслевое законодательство и за тех, кто регулирует отношения людей, вкладывающих в квадратные метры. Соответственно, вот эти все нормы, которые говорят про защиту прав инвесторов, они должны иметь отношение к каким-то индексным квадратным метрам, к любым другим продуктам, предполагающим инвестиционное накопление с точки зрения денежного эквивалента.

Когда мы говорим про поставочный продукт и его потребляет человек для того, чтобы купить, приобрести, ни о каких 600 тысячах речи быть не может. Нужно защитить его права с точки зрения того, чтобы его не кинул застройщик.  И вот это единственное, от чего его нужно защищать. Его не нужно защищать от изменения цены на квадратный метр — упадет она или вырастет, это не имеет значения. Как показывает практика, стоимость недвижимости чаще всего растет.
 
Нужно в этом направлении работать совершенно по-другому, в том числе с регуляторами. Тех, кто защищает права инвесторов, отодвинуть в сторону, а в работе с потребителями должно работать отраслевое законодательство. А инструмент использовался просто как способ организации взаимоотношений между застройщиком, поставщиком товарного продукта под названием квадратный метр, и инвестором, который не инвестор, а по факту потребитель.
 
Мы обсуждаем банковские гарантии в формате ЦФА. Хорошая тема, не надо верифицировать, все в реестре учитывается, не надо звонить, спрашивать, выпускали вы эту гарантию, подписывали ли, а как вы это сделали, то есть все уходит в реестр, но я к чему говорю, потому что в данном случае у тебя эмитентом является банк, который выпускает банковскую гарантию, а потребителем является бенефициар, который на языке законодательства ЦФА является инвестором, хотя он никакой не инвестор, он бенефициар.
 
И вот исходя из этого мы говорим о том, что у тебя просто инструмент под названием цифровой финансовый актив, применим абсолютно к любой сфере отношений, но тогда и законодательство вокруг этого тоже должно применяться соответствующее. Если про гарантии говорить, тогда нужно просто четко вписать 223-й федеральный закон или 44-й, возможность применять этот инструмент. И по недвижке ровно так же. Я думаю, что надо инициировать этот диалог именно в таком ключе, чтобы защиту прав инвесторов отвязать от потребителей. И тогда, соответственно, вокруг этого выстраивать накопление на квадратные метры. Я думаю, что все застройщики будут поддерживать эту историю.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Очень ценный комментарий, Денис, по поводу ЦФА. На самом деле, из дискуссии в дискуссию следует вывод, что ЦФА пока регулируется очень грубо. С одной стороны, некоторые участники рынка жалуются на то, что ЦФА регулируется недостаточно жестко по сравнению с традиционными финансовыми инструментами. С другой стороны, в тех случаях, когда ЦФА по своей сути представляет не инвестиционный продукт, а инвестиции в объекты реального мира, он регулируется слишком строго, и там применяются чрезмерные ограничения, такие как те же 600 тысяч рублей, о которых мы сейчас говорили.

Поэтому существует школа мысли, набирающая силу, о том, что различные ЦФА (и даже не только ЦФА, а цифровые права в целом) следует регулировать в зависимости от их сущности. Ведь есть ЦФА, которые действительно представляют собой финансовые инструменты, а есть ЦФА, которые связаны с инвестициями в объекты реального мира. И законодательство, конечно же, должно различать разные виды ЦФА.

Теперь я бы хотел перейти к Алексею Фатхудинову. Компания «Джи-групп» занимается продажей жилой и нежилой недвижимости и является лидером на рынке Казани в сегменте объектов торговой недвижимости и эксплуатации гостиничного комплекса. Насколько я знаю, на данный момент компания осуществила 5 выпусков ЦФА.

Во-первых, это дисконтный трёхмесячный ЦФА на 10 миллионов рублей в 2022 году — пилотный проект на рынке ЦФА недвижимости, осуществлённый на платформе Сбера. Затем в 2023 году были выпущены процентные ЦФА под 12% годовых на сумму 150 миллионов рублей и под 14% годовых на сумму 300 миллионов рублей — оба выпуска состоялись на платформе Альфа-Банка.
 
В августе 2023 года на платформе Атомайз был организован крайне интересный выпуск ЦФА на сумму 50,64 миллиона рублей. Размещение состоялось 4 августа 2023 года, а погашение запланировано на 30 августа 2024 года. Этот выпуск предполагал гарантированную доходность в размере 10%, однако эмитент также мог принять решение о выплате дополнительного дохода. Этот доход определялся как средняя цена фактической продажи квадратного метра в строящемся жилом комплексе «Атмосфера». Я посмотрел фотографии — это очень симпатичный жилой комплекс с закрытым внутренним двором без машин, детской площадкой и другими удобствами.

Затем в августе года на платформе Атомайз был организован крайне любопытный выпуск ЦФА.
Он был публичным и, насколько я понимаю, успешно погашен. Хотелось бы начать с того, чтобы вы рассказали историю выпусков ЦФА компании «Джи-групп» своими словами. Вы прошли уже достаточно долгий и интересный путь на этом рынке. Расскажите, пожалуйста, как эволюционировала ваша мысль?
Алексей Фатхудинов, директор по ЦФА «Джи-групп»
Спасибо за вопрос. Как мы пришли к ЦФА? Я работаю в компании и в девелопменте более 20 лет. С 2010-х годов я пытаюсь построить мост между рынком финансов и рынком девелопмента. Не секрет, что в 2010-е годы до 60% сделок на рынке недвижимости были инвестиционными. В нашей стране пока нет культуры накопления на пенсию через акции, облигации или паевые фонды, но каждый знает людей, которые покупают квартиры «про запас», для детей или для сдачи в аренду. Это первое, что приходит в голову: вложиться в недвижимость — это самое консервативное и надёжное решение, которое никогда не подвергалось девальвации. Даже если квартира была построена в 2010 году, она остаётся квартирой: можно её продать или жить в ней.
 
К сожалению, кроме как непосредственно купить жильё, других инструментов для инвестиций в недвижимость в нашей стране практически нет. Наш первый опыт был в 2012 году, когда мы попытались создать паевой инвестиционный фонд (ПИФ), стоимость пая которого привязывалась к средней цене квартир, купленных этим фондом. Проект просуществовал около пяти лет, но оказался слишком сложным и дорогим в администрировании. Продажа пая, взаимодействие с управляющей компанией и спецдепозитариями — всё это было трудно реализуемо и не окупалось. Кроме того, было непонятно, как объяснять этот продукт людям. Попробовали, отложили в сторону.
 
В 2019 году я впервые услышал о проекте легализации блокчейна в России через цифровые финансовые активы (ЦФА). В феврале 2021 года оператор информационной системы Атомайз получил соответствующий статус от Центрального банка, и я начал активно искать тех, кто занимается этой темой. В марте 2022 года я познакомился с Сергеем (на тот момент он занимался Мастерчейном), а также с Атомайзом и Сбером.
 
Я убедил собственников и акционеров нашей компании, что ЦФА — это перспективный инструмент для привлечения инвесторов в квадратные метры без необходимости продавать саму квартиру, потому что, во-первых, какие-то минусы в продаже квартир инвесторам, во-вторых, большой чек. То есть сегодня, наверное, минимальный чек, чтобы купить жилье нужно вложить 10 миллионов рублей. Что делать тому, у кого есть 500 миллионов? Вторая идея, которая на поверхности, и все ее говорят, да, метры хорошо копить в метрах. То есть как инструмент накопления, это очень хорошая целевая идея. В-третьих, красота купли-продажи. То есть даже купив квартиру, ее перепродать легально с наваром в течение пяти лет, ты попадаешь на НДФЛ.

Первый выпуск ЦФА был на платформе Сбера — это была проба технологии. Второй выпуск уже был привязан к цене квадратного метра. Разные эксперты предлагали свои подходы: например, «Самолёт» выпустил ЦФА, привязанный к отдельной квартире через стоимость компании-эмитента. Я пошёл другим путём: взял отдельно строящийся дом в ЖК «Атмосфера». Вся информация по строящемуся жилью публикуется на портале Дом.РФ, и мне показалось, что это хорошая внешняя площадка для определения средней цены квадратного метра. Мы предложили инвесторам с минимальным чеком от 100 тысяч рублей возможность вложиться сразу в однокомнатные, двухкомнатные и трёхкомнатные квартиры — фактически в проект целиком. Этот эксперимент был успешен: мы погасили выпуск в конце августа этого года и прошли весь клиентский путь вместе с Атомайз.
 
На тот момент привязка к цене квадратного метра была доступна только квалифицированным инвесторам. Чтобы обойти это ограничение, мы гарантировали доходность в 10%, а всё сверх этого привязывалось к цене квадратного метра. Нам удалось пройти под планкой Центрального банка, и выпуск был доступен широкому кругу инвесторов.
 
Однако регулятор пристально следит за такими выпусками, и на сегодняшний день его мнение таково: подобные выпуски должны быть доступны только квалифицированным инвесторам. Мы продолжим эксперименты с ЦФА, но сейчас выпускать такие активы с привязкой к цене квадратного метра не самый разумный вариант из-за сомнений рынка относительно роста цен на недвижимость.

Тем не менее нужно помнить о цикличности рынка девелопмента: я работаю с 2008 года и помню периоды стагнации и подъёма цен на недвижимость. Например, в Казани цены на квартиры за 2020–2021 годы выросли на 30–40% ежегодно. Сейчас рынок застойный, но через два-три года будет новый всплеск интереса со стороны инвесторов.
 
Одна из моих миссий — донести до всех участников рынка важность создания удобных инструментов для инвесторов. Сегодня значительные средства находятся на эскроу-счетах — суммы сопоставимы со стоимостью всего финансового рынка России. До 50% этих средств являются инвестиционными деньгами, но у них нет удобных инструментов для управления.
 
Почему бы не предоставить инвесторам удобный способ покупки и продажи недвижимости через телефон? Это заработает тогда, когда появится рынок ЦФА: когда каждый второй девелопер сможет предложить цифровые метры своим клиентам.
 
Жизнь показывает необходимость пробовать разные варианты: цифровой инструмент очень гибкий — можно привязаться к чему угодно. Поэтому важно экспериментировать и быть готовыми предложить хороший продукт к моменту нового роста интереса к недвижимости среди инвесторов.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Алексей, спасибо. А поскольку вы экспериментировали с паевыми инвестиционными фондами тоже, использование ПИФов для инвестирования в сбережения в недвижимость, оно все-таки не так хорошо, как инвестирование через ЦФА?
Алексей Фатхудинов, директор по ЦФА «Джи-групп»
Да, это гораздо проще. Во-первых, у нас есть своя управляющая компания, и необходимо было поддерживать специфическую деятельность в соответствии с требованиями по противодействию отмыванию доходов (ПОД/ФТ), взаимодействовать со спецдепозитарием, предоставлять отчётность в Центральный банк и так далее. Учет каждого пайщика и взаимодействие с регистратором также создавали значительную документарную нагрузку.
 
Сложности возникали и при совершении сделок с недвижимостью. С одной стороны, спецдепозитарий обеспечивает определённую объективность и безопасность, но каждая сделка требует согласования, что затягивает процесс.
 
ЦФА значительно упрощает этот процесс. По сути, любой клиент Альфа-Банка может в приложении приобрести ЦФА онлайн. Нет необходимости несколько раз встречаться с клиентом, чтобы он пришёл с паспортом, зарегистрировался, открыл счёт и купил паи. ЦФА позволяет совершать все операции удалённо.
 
Для эмитента это также обходится значительно дешевле.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ
Понятно. Более простое структурирование и более простой клиентский путь. Я, кстати, слышал от коллег, что ЦФА охватывают большое количество потенциальных инвесторов, которые не являются клиентами брокерских компаний. Это действительно расширяет инвесторскую базу.

Хотел бы попросить аудиторию сделать несколько важных заметок. Если вы следили за нашей дискуссией, то «Самолёт» определял стоимость квадратного метра недвижимости либо через цену фактической продажи квартиры, либо через результат оценки независимого оценщика. «Джи-групп» использовал базу данных Дом.РФ для определения стоимости квадратного метра. Запомните это — вскоре вы поймёте, зачем нам это нужно.

Теперь у меня есть ещё один вопрос по «Джи-групп». В апреле этого года на платформе Альфа-Банка стартовал сбор заявок на новый интересный выпуск ЦФА на сумму 57,3 миллиона рублей. Первое, что привлекло внимание, — объём документа решения о выпуске: 38 страниц вместо обычных 5–10 страниц. Почему так?

Второе, что бросилось в глаза, — наличие залогового счёта. На имя эмитента был открыт счёт в банке, деньги на котором являлись залогом по обязательствам эмитента. Интересно также то, как определялась доходность по этому выпуску: он предполагает минимальный гарантированный доход в 14,5% либо чистый операционный доход на квадратный метр в центре семейного отдыха «KazanMall» за определённый период (если я правильно понимаю).
Алексей Фатхудинов, директор по ЦФА «Джи-групп»
Да, к этой идее мы пришли, потому что второе направление деятельности нашей компании — это коммерческая недвижимость: офисные и торговые центры. Последний торговый центр, который мы ввели в эксплуатацию в 2020 году, — это «KazanMall», крупнейший и новейший торговый центр Казани.

Каким образом можно привлекать инвесторов без использования ЦФА? Либо это должен быть крупный инвестор, которого мы привлекаем в долю компании и в собственность, либо мы упаковываем этот торговый центр в паевой инвестиционный фонд (ПИФ) и распродаём паи. Однако, учитывая, что стоимость лота для любого инвестора составляет минимум 10 миллиардов рублей, найти такого инвестора крайне сложно. Для розничных инвесторов подходящего инструмента просто нет. Мы попробовали сделать это через ЦФА.
 
Как обычно происходит в случае с торговой недвижимостью: есть собственник и есть компания-оператор, которая сдаёт помещения в аренду и ведёт полную отчётность. Основной документ для любой коммерческой недвижимости — это отчёт по чистому операционному доходу (NOI), который поступает от аренды. Мы обсудили с Альфа-Банком, как можно верифицировать этот показатель. Понятно, что мы сами верим в эту цифру, но для инвесторов важно было подтвердить её независимым оценщиком.

Кроме того, необходимо было гарантировать какой-то доход. Это была идея Альфа-Банка — показать гарантированный доход на уровне 14,5%. Мы были уверены, что доход будет выше, но для продажников банка важно было продемонстрировать наличие инструмента гарантирования выплат.

Поэтому мы пошли по пути открытия залогового счёта. На этот счёт каждый месяц мы перечисляем средства для выплаты гарантированной доходности в размере 14,5%. Эти деньги накапливаются на счёте, а затем распределяются по отчёту о чистом операционном доходе. Первая выплата за два месяца (май-июнь) составила около 18% годовых. До 5 числа следующего месяца мы выплатим доход за второй квартал — примерно 20,5% годовых по торговому центру.
 
Мы ожидаем значительную доходность в четвёртом квартале, так как основная прибыль торгового центра приходится на новогодние распродажи. Идея создания такого продукта родилась из-за отсутствия успешных кейсов по привлечению инвесторов в крупные торговые центры через розничные инструменты.
 
Хочу подчеркнуть уникальность ЦФА как продукта: он позволяет привязывать доходы к различным показателям. Например, если у вас есть торговый центр, вы знаете, что одним из основных показателей его успешности является посещаемость и трафик. Управляющий предложил идею выпустить ЦФА с привязкой к количеству посетителей: каждый входящий человек будет увеличивать доходность актива.  В будущем мы можем реализовать эту идею.
 
Почему документ о выпуске ЦФА оказался таким объёмным (38 страниц)? Это был первый выпуск, поэтому включалось много дисклеймеров и ритуальных фраз. В будущем процесс можно сделать быстрее и элегантнее. Залоговые счета необходимы для перестраховки, но со временем можно будет обойтись и без них.
Модератор: Дмитрий Аксаков, исполнительный директор бизнес-блока ВЭБ.РФ  
Спасибо, Алексей. Кстати, значительную часть объёма документа занимают формулы расчёта доходности.

А теперь я хотел бы задать свой вопрос Сергею Рябову. Сергей является руководителем дирекции ЦФА ВТБ. До этого он два года работал в Мастерчейн. На платформе Мастерчейн, как я уже упоминал, был выпущен цифровой актив, связанный с недвижимостью — очень необычный выпуск под названием «Цифровой метр ЖК Хайдаут».

Сам ЖК «Хайдаут» находится недалеко от спортивного комплекса «Лужники». Если ехать из Сити в сторону Лужников и посмотреть направо, можно увидеть две красивые башни, соединённые мостом. Этот выпуск обеспечен банковской гарантией, но не предполагает гарантированных платежей. Срок выпуска составляет 7 лет — до июня 2031 года. Размещение проходило в июне-июле 2024 года, и выпуск предназначен для квалифицированных инвесторов. Один лот стоит 600 тысяч рублей.
 
В отличие от других выпусков, выплаты по этому ЦФА рассчитываются не на основе данных независимого оценщика или базы Дом.РФ, а на основании биржевого индекса SPBI High, который публикуется на СПБ Бирже.
 
Сергей, я хотел бы спросить вас о предыстории этого выпуска и о философии, лежащей в его основе. И конечно же, мне хотелось бы узнать подробнее об индексе. Почему вы считаете расчёт стоимости через индекс надёжным способом оценки недвижимости? Как вы пришли к такому решению?
Сергей Рябов, руководитель дирекции ЦФА Банка  ВТБ
Да, давайте перейдём к вопросам, которые мне были заданы. Мы действительно много думали на тему ЦФА в недвижимости. На самом деле все мы здесь долго размышляли об этом и продолжаем думать. Как правильно сказал Алексей, в 2021 году мы познакомились на одной из конференций. Тогда специализированных конференций по ЦФА не было, нас включали в программу последними, как нечто новое и необычное. Именно там мы познакомились. «Джи-групп» стала первой компанией, где появился департамент ЦФА под руководством Алексея, и на тот момент это было действительно инновационно.

Мы обсуждали, как создать ЦФА с привязкой к стоимости квадратного метра без фиксированной доходности, фактически зеркально отразив традиционный способ инвестиций в недвижимость через договор долевого участия в цифровом финансовом инструменте. Каждый из нас попробовал свой подход. Например, индекс Дом.РФ имеет свои нюансы: его нельзя публиковать в открытом доступе, хотя можно купить и посмотреть. Это проблема, потому что, если бы его можно было публиковать, это был бы идеальный индекс.

Были попытки привязать ЦФА к стоимости конкретной квартиры. Мы пошли своим путём. Честно говоря, этот проект мы разрабатывали с нашим партнёром — застройщиком «Доминанта» — около четырёх месяцев. Мы начали обсуждать его в январе 2024 года, и к апрелю у нас было практически всё готово. В июне на тематическом форуме в Сочи мы запустили проект: подписали соглашение между ВТБ и «Доминантой» о запуске продукта и опубликовали решение о выпуске.

В чём особенность этого выпуска? Во-первых, мы полностью скопировали всё, что даёт инвестору договор долевого участия (ДДУ), за исключением права собственности. Как правильно отметил Денис, есть разные типы инвесторов: спекулянты и те, кто хочет накопить или приобрести недвижимость для себя. Мы целились именно в спекулянтов, чтобы оттянуть их долю с рынка реальных квартир. Почему? Потому что спекулянты перед сдачей жилого комплекса начинают продавать квартиры с дисконтом 15–20%, что снижает стоимость первичного жилья.
 
Застройщик попросил нас создать инструмент для спекулянтов, чтобы они не давили на стоимость недвижимости перед сдачей объекта. Мы предложили им аналогичную доходность, как на первичном рынке, но без влияния на цену квартир.
 
Второй вопрос — как гарантировать инвесторам условия, аналогичные ДДУ? В ДДУ есть эскроу-счёт и два случая возможного выхода по номиналу: банкротство застройщика или задержка сроков строительства более чем на 9 месяцев. Эти два события мы включили в решение о выпуске как события дефолта, которые защищены банковской гарантией ВТБ.
 
Мы выбрали банковскую гарантию как более привычный инструмент защиты (вместо страховки). Кроме того, весь ЖК строится при участии ВТБ: проектное финансирование осуществляется банком. Отвечая на твой вопрос о том, куда пошли деньги от цифровых финансовых активов: они были использованы на строительство жилого комплекса. Это не был бридж-кредит или кэш-аут — это была наша принципиальная позиция.
 
Для этого был открыт отдельный залоговый счёт в рамках проектного финансирования. Все средства поступили туда, и застройщик финансировал первый этап строительства за счёт этих средств. Это позволило ему позже взять проектное финансирование и дало больше времени на наполнение эскроу-счетов для оптимизации процентной ставки.
 
Это время действительно ценно при текущих ставках: разница между 3–4% и 20% очень значительна. Чем позже продаётся квартира, тем она дороже.

Сейчас эти две башни можно увидеть только на рендерах — строительство завершится через четыре года. Но уже сейчас рядом стоит первый ЖК «Хайд», а рядом с ним строится ЖК «Хайдаут». Что получили инвесторы? Они получили возможность войти в проект с низким порогом входа — 600 тысяч рублей за лот — что является низким порогом для премиальной недвижимости в Москве недалеко от центра города. Инвесторы получают те же преимущества, что и покупатели целых квартир: они могут держать актив до продажи.
 
Кроме того, мы охватили всю Россию — это тоже вызов для премиального проекта в Москве с бутик-застройщиком (не таким крупным игроком рынка недвижимости). Наши покупатели цифровых квадратных метров находятся в 42 регионах России. Самые активные регионы — не Москва: это Белгород, Дальний Восток и Приморский край. Покупатели приезжали за 300–400 километров специально для приобретения этих цифровых активов — это нюанс проекта. (Приезжать нужно было не в Москву, а в любой регион, где есть нужный инвестиционный консультант).
 
Третьим по активности регионом стал Краснодарский край, где действительно хорошо разбираются в подобных вопросах. Сочи и Краснодарский край были очень активны. На четвёртом месте оказалась Москва. Самое интересное, что в Москве был самый низкий средний чек: частота покупок высокая, но чаще всего приобретали 1–2 ЦФА. В регионах же чаще покупали 10–15 ЦФА на достаточно крупные суммы. Например, умножить 600 тысяч на 10 или 15 несложно. Самый большой чек составил более 30 миллионов рублей — это был один инвестор, девушка из Белгорода, которая трижды докупалась: сначала взяла немного, потом подумала и докупила ещё. У нас также была семейная покупка: муж и жена приобрели ЦФА пополам, фактически вложившись в квартиру.
 
Почему нужно было приезжать лично? Это важный вопрос дистрибуции. Как вы слышали от «Самолёта» и "Джи-групп", клиентский путь был не самым удобным. Мы тоже поняли, что пока не автоматизировали клиентский путь в приложении ВТБ и не сделали его нативным, мы пошли по пути продаж через премиальные офисы. Премиальные офисы — это инвест-консультанты, которые работают с клиентами лично. Это не телефонные продажи и не рассылки через CRM-системы. Клиент приезжает в офис, консультант показывает ему новый проект, объясняет доходность и другие детали. Часто инвестор принимает решение прямо на месте, после чего проходит процесс онбординга на платформе и покупки цифрового финансового актива.
 
Да, мы понимаем, что пока клиентский путь в рознице не будет оптимизирован, мы не будем запускать второй такой проект. Но как только этот процесс будет улучшен, мы обязательно вернёмся к таким проектам. Потому что спрос со стороны застройщиков на подобные инструменты очень высок.
 
Почему застройщики заинтересованы? Потому что они могут регулировать стоимость ликвидности для себя таким образом. Если на рынке недвижимости всё будет хорошо, то и у них всё будет хорошо, и у инвесторов тоже. Если ситуация ухудшится, то всё останется более-менее ровным. По сути, застройщики получают условно бесплатные деньги, поскольку гарантированная доходность в таком инструменте не требуется.
 
После кейса с «Джи-групп» нам больше не разрешают выходить на неквалифицированных инвесторов. Это накладывает определённые ограничения: любой инструмент, привязанный к стоимости активов или финансовым потокам, может быть дистрибутирован только среди квалифицированных инвесторов. Это создаёт дополнительные сложности для застройщиков, которые хотели бы продавать такие активы напрямую своим клиентам.
 
Мы также заметили ещё один эффект нашего проекта — маркетинг самого жилого комплекса. Когда мы идём в премиальный сегмент ЖК и привлекаем премиальных инвесторов через простой инструмент ЦФА, это знакомит их с проектом. Мы знаем случаи, когда люди сначала приобретали ЦФА, им нравился жилой комплекс, и они приходили покупать квартиры в этом комплексе. Для премиальных объектов это очень важный эффект.
 
Спрос значительно превысил предложение, но из-за сложности клиентского пути мы не смогли обработать всех желающих. Интерес был ажиотажным, но часть клиентов отказалась от покупки из-за неудобства процесса: одно дело — нажать две кнопки в мобильном приложении для покупки ПИФа за пять минут; другое дело — пройти регистрацию на отдельной платформе и подтвердить свою квалификацию как инвестора.
 
К сожалению, сейчас этот процесс занимает около получаса: онбординг клиента, перевод денег и покупка актива занимают время. Те клиенты, которые прошли этот путь до конца, составили небольшой процент от всех интересовавшихся проектом. Но даже этого количества нам хватило для того, чтобы полностью распродать выпуск ЦФА.
Денис Додон, директор по инновациям Альфа-Банка
Да, но я, на самом деле, в дополнение к тому, о чём сказал Сергей, хотел бы отметить важный эффект, который мы, например, для себя открыли. Это касается не только застройщиков, но и в целом: у застройщиков мало у кого есть хорошие мобильные приложения. Это большая редкость. Сайты — да, но мобильные приложения — это редкая история.

Потребитель рыночный — надо понимать — его нужно отлавливать в том приложении, в том цифровом месте, где он находится и проводит больше всего времени. А больше всего времени они проводят в банковских приложениях. Все заходят туда каждый день по нескольку раз в день по разным причинам: счета оплатить, деньги перевести, что-то проверить. Минимум один раз в день точно. На сайт застройщика ты каждый день не заходишь, даже если задумываешься о покупке. То есть ты увидел где-то рекламу или баннер, зашёл, посмотрел и ушёл. А вот в банковские приложения заходишь постоянно.
 
Мы для себя открыли интересный момент: приложение является мощным инструментом для продаж. Здесь важно смотреть на цифровые инструменты, которые привлекают потребителя. Если ты предлагаешь цифровой продукт финансовому директору, он будет считать ставку — сколько стоят деньги на рынке. А если ты придёшь в департамент продаж, там будут думать о том, как больше продать и где найти потребителя.
 
Важно понимать: продукт должен быть комбинирован с маркетингом и финансами. Мы сейчас планируем выпуск продуктов для застройщиков не только для того, чтобы привлечь финансирование на крупные объекты. Это тестовые выпуски на условные 100 миллионов рублей для того, чтобы застройщик мог разместить видео или презентацию о себе в приложении банка. Клиентский путь должен быть максимально удобным: пользователь заходит в приложение банка и видит качественную презентацию застройщика.

Фактически вы продаёте свои квадратные метры через мини-презентацию с почти нулевым маркетинговым бюджетом. Ваша задача — зацепить инвестора, рассказать о себе так, чтобы он заинтересовался и проинвестировал.
 
Это также вопрос о том, как работать с хайнетами (о чём говорил Сергей). Чеки по 30 миллионов рублей — это не массовая история с суммами по 600 тысяч рублей. Но даже массовая аудитория важна: как среди инвесторов найти потребителя? На облигационном рынке этого нет — он довольно плоский. Там приходят за ставкой и работают спекулянты и инвесторы. Мы же настроены на поиск потребителей.
 
Нужно уметь создавать цифровой контент: приходить в маркетинг и ставить задачу сделать качественное видео для размещения в приложении банка. Это тестируется как инструмент для выхода на массовую аудиторию банка через мобильное приложение.
 
Банк просто так рекламу туда не поставит, а вот цифровой финансовый актив (ЦФА) может стать инструментом с минимальным объёмом выпуска и широким охватом аудитории.
 
Таким образом можно информировать миллионы пользователей банковского приложения через небольшой финансовый инструмент. Люди смогут его увидеть там, где находятся каждый день. Когда у них появится насмотренность на объект или доходность, они будут выбирать.
 
Такой удобный маркетплейс позволяет представлять подобные вещи — то, чего нет у облигаций. Мы называем этот инструмент "с лицом", потому что эмитент получает прямой доступ к потребителю с полной идентификацией и возможностью адресной продажи даже крупному квалифицированному инвестору.
 
Ничто не мешает сделать продукт под одного физического лица-инвестора с чеком в 30 миллионов рублей. В приложении этот продукт будет доступен только ему — он сможет его купить и посмотреть индивидуальное предложение от застройщика. В облигациях такого сделать нельзя из-за высоких затрат. Под одного физлица никто не будет выпускать облигацию. А в ЦФА это делается двумя кликами: находишь крупного инвестора и выпускаешь продукт специально для него — это будет адресная сделка в таком инструменте.
 
Мы уже делали подобное не с квадратными метрами, а с другими продуктами. Можно делать то же самое с недвижимостью: предложить инвестору эксклюзивное предложение через приложение банка.
 
Это важно для крупных инвесторов — они ценят индивидуальный подход. Если у человека есть 10 миллионов рублей, он хочет качественного обслуживания. Индивидуализация через такой инструмент создаёт эксклюзивность: инвестора приглашают в офис и дают доступ к активу только для него через приложение банка.
 
Это стоит того, чтобы создавать такую эксклюзивность.
Сергей Рябов, руководитель дирекции ЦФА Банка ВТБ
Небольшой комментарий. Мы, собственно, поэтому разрабатываем все инструменты с привязкой к квадратному метру и так далее, чтобы дать инвестору возможность оценить доходность, при этом не предоставляя конкретных гарантированных ставок. Мы понимаем, что аудитория цифрового квадратного метра — это те, кто верит в квадратный метр как актив. Это не те, кто покупает облигации или размещает депозиты. Это инструмент диверсификации, возможность инвестирования для тех, кто верит в этот сегмент. Если человек не верит в недвижимость, он не купит никакой квадратный метр. Однако существует целая аудитория, готовая покупать квадратные метры.
 
Для вас, как для девелоперов, это возможность управлять стоимостью ликвидности. Не факт, что ставка будет ниже или выше, но все понимают (и я повторю свой тезис), что если на рынке недвижимости всё будет хорошо (условно, через два месяца снизится ключевая ставка или ставка по ипотеке), то произойдёт рост продаж и стоимости недвижимости, и у инвесторов всё будет хорошо. Вы даже не заметите эти инвестиционные средства, которые будете возвращать через несколько лет. Если же ситуация ухудшится, то вы вместе с инвесторами будете разделять это бремя — вы разделите с ними последствия сложившейся ситуации.
 
Вот это и есть новый инструмент. Мы пытаемся его создать. Вопрос ограничений для неквалифицированных инвесторов очень важен — 600 тысяч рублей — потому что мы не можем выйти на неквалифицированных инвесторов с предложением копийной квартиры в пределах этой суммы. Это определённый момент. Мы вынуждены разрабатывать что-то новое и обращаться к квалифицированным инвесторам, рассказывать им об этом продукте. Это сложная аудитория и более дорогая с точки зрения дистрибуции — так всегда было.
 
Но мы придумываем новые решения. Вот перед вами четыре инноватора в области цифрового квадратного метра. Мы делимся нашими идеями с вами в надежде, что вы нас услышите и предложите что-то новое. Возможно, вы скажете: «Мы знаем бизнес-кейс в недвижимости, где это точно сработает», и придёте к нам с предложением реализовать его вместе.

Мы не можем создать инструмент для всего рынка без вашего участия — без профессионалов этого рынка.
 
БЦ "Сильверстоун"
проезд Серебрякова 14
129343 Москва
Тел. +7 (499) 110 29 23
info@masterplans.ru
Глоток Свежих Денег ®
Назад к содержимому